Pirate "AARRR" Funnel: Estrategias, Métricas y Herramientas Claves para su Implementación
Dave McClure, inversionista de Silicon Valley y fundador de "500 Startups", desarrolló el marco AARRR (también conocido como Embudo Pirata ó Growth Funnel). McClure vio que muchas empresas emergentes se distraían fácilmente con métricas superficiales, como los "me gusta" en las redes sociales.
McClure tenía un doble objetivo. Primero, que el funnel muestre a las startups cómo limitar su enfoque solo a aquellas métricas que pueden afectar directamente la salud de su negocio. En segundo lugar, ayudar a estas empresas a utilizar los datos correctos para medir el éxito de sus esfuerzos de marketing y gestión de productos, y luego mejorar aquellas iniciativas que no están funcionando.
En este articulo voy a profundizar sobre las distintas estrategias que pueden llevarse cabo, métricas para medir el éxito y qué herramientas existentes pueden utilizarse en las distintas etapas del embudo de Growth Funnel o embudo Pirata AARRR.
Growth Funnel AARRR germanbeyer.com
Conciencia (Awareness)
Si bien puede considerarse como una etapa mas temprana dentro del funnel, en este caso voy a nombrarla sin graficarla porque considero que el embudo debe considerarse a partir del contacto real de los usuarios con el producto. La conciencia (awareness) tiene como punto central las métricas de reconocimiento que se centran en el aspecto de creación de marca o posicionamiento. En algunos casos las actividades de awareness pueden considerarse dentro de la etapa de activación, es decir como una sola etapa.
Lo que se mide es la presentación a clientes potenciales y tratar de impulsarlos a generar una acción (por ejemplo crear una cuenta o suscribirse a un newsletter). La conciencia "madura" a medida que las personas tienen un recuerdo y pueden identificar de qué se trata el producto La publicidad tradicional como la televisión, la radio y los carteles publicitarios son canales de marketing destinados a generar conciencia.
El objetivo final es vincular las campañas de marketing con las siguientes fases del Grow Marketing Funnel, de modo que genere notoriedad de marca para el target de usuarios que el producto busca.
Métricas de reconocimiento para medir: impresiones, CTR (número de clics que obtiene un enlace respecto a su número de impresiones), CPA (Costo por adquisición), CAC (inversión sobre conversiones), tráfico al sitio web, métricas de vanidad (me gusta, acciones sociales, impresiones sociales), etc.
Algunas estrategias que pueden implementarse en esta fase son SEM (AdWords), SEO/Contenido, Display, Word-of-Mouth, Retargeting, Affiliate, Paid Search (Google Ads), en redes: Social Ads y Content Marketing (puede incluir desde piezas de comunicación desarrolladas por la empresa hasta el uso de Influencers, por ejemplo).
La etapa de conciencia se puede dividir en dos:
Tácticas de inbound marketing o tráfico orgánico
Tácticas de outbound marketing o tráfico pagado
Para aumentar los clientes de un producto mediante tácticas de inbound marketing, se pueden utilizar las siguientes herramientas:
SEM RUSH: (Herramienta SEM) Datos competitivos de SEMrush para profesionales del marketing digital. Informes analíticos: obtenga información sobre las estrategias de sus competidores en publicidad gráfica, búsqueda orgánica y paga, y construcción de enlaces. Herramientas: cruce, combine y visualice los datos de SEMrush para comparar dominios competitivos y estimar la dificultad de las palabras clave con unos pocos clics
MOZ: (Herramienta SEM) El marketing entrante es complicado. El software de Moz lo hace fácil.
Google Analytics: (Herramienta Analytics) servicio gratuito de análisis web ofrecido por Google que rastrea e informa el tráfico del sitio web.
Hubspot: (Herramienta Content Marketing) permite a los usuarios integrar herramientas de marketing para crear una plataforma de marketing y ventas. Las ofertas incluyen análisis, CRM, blogs, redes sociales, creación de páginas de destino y pruebas de llamadas a la acción.
Búfer: (Herramienta Content Automation) es la forma más fácil de ahorrar tiempo en las redes sociales. Simplifique su rutina social programando publicaciones en todas sus redes sociales. la mejor manera de generar tráfico, aumentar la participación de los fanáticos y ahorrar tiempo en las redes sociales.
Sniply: (Herramienta Content Automation) Compartir contenido. Conduzca el tráfico. Adjunte una llamada a la acción a cada enlace que comparta. Le permite compartir el contenido de otras personas y aún así traerlos fácilmente a su propio contenido.
BuzzSumo: (Herramienta Content Marketing) Analice qué contenido funciona mejor para cualquier tema o competidor.
Colibri IO: (Herramienta Content Marketing) muestra dónde interactúan sus clientes en línea para que pueda insertarse en conversaciones relevantes.
Para aumentar el número de clientes de su producto mediante tácticas de Outbound marketing , seleccione entre las siguientes herramientas.
Google Adwords: PPC puede utilizarse la publicidad en línea para mejorar sus esfuerzos de marketing en Internet.Planificador de palabras clave de Google Adwords: planifica campañas de la Red de Búsqueda y determina qué buscan los clientes.
Adquisición
La adquisición es cuando puede comenzar a identificar a sus clientes como usuarios individuales. El objetivo es intercambiar contenido de valor a cambio de conservar el contacto con el prospecto y tener permiso para enviarles mensajes nuevamente en el futuro.
Una vez que haya adquirido un usuario, puede comenzar a completar su perfil con los atributos del cliente. Los atributos del cliente son piezas de información sobre un cliente potencial que puede ayudan a construir tanto el producto como la forma en que se posiciona.
Como mencioné en la etapa anterior, awareness y acquisition se retroalimentan fuertemente. Veamos un ejemplo: pensemos en una plataforma de delivery. Si se conociera los gustos, preferencias y motivaciones del target de usuarios, se podrían crear campañas de concientizacion personalizadas que crearan el mayor valor para cada persona individual. Y justamente esta información puede extraerse de aquellos usuarios que ya estan en la estapa de Adquisición porque ellos ya nos brindan esa información.
Métricas de adquisición para medir: nuevos clientes potenciales, suscriptores de correo electrónico, descargas de recursos, chats de soporte/ventas, prácticamente cada vez que obtiene la dirección de correo electrónico de un cliente.
Canales en los que trabajar: Optimización de la tasa de conversión (CRO), Lead-magnets, Webinars, Chat Widgets, Suscripciones a boletines, Optimización de la página de destino, promociones.
Algunas de las herramientas que pueden usarse son:
Hotjar — Analytics: Es difícil colocar esta herramienta en una parte del embudo. Esta herramienta todo en uno hace comprender mejor comportamiento del usuario: Análisis y comentarios todo en uno.
UsabilityHub — Comportamiento del usuario: Herramienta de prueba de usuario remoto que ayuda a tomar decisiones de diseño seguras. 5 Second Test y User Video Recordings son las características más relevantes de esta herramienta. Ayuda a entrar en la mente de tus usuarios, sin estar físicamente con ellos.
Unbounce — Content Landing Pages: Pruebas A/B de páginas de destino sin TI: se puede crear fácilmente una página landing de alta conversión y luego publicarla en la web con un solo click.
Lead Berry — Generación de Leads: software de generación de prospectos B2B basado en la web que convierte a los visitantes del sitio web en prospectos de ventas. Desarrollado por Google Analytics.
AdRoll — Remarketing: El líder mundial en retargeting. Plataforma unificada que ayuda a llegar a los clientes de manera inteligente en todos los dispositivos en Facebook, Twitter, Apple y sitios web.
Activación
La activación es el proceso en el que su usuario realmente prueba el producto. Para una empresa de comercio electrónico, esto podría ser lograr la primera venta con el cliente, y para una plataforma de streaming podría ser cuando un usuario crea su primera playlist.
Las diferencias entre adquisición y activación podrian ser confusas, por lo que es importante recordar es que en Activación se está resolviendo el problema del usuario, generalmente con una versión demo o free.
Esta etapa mide cuántos usuarios realizan una acción específica para obtener valor de su producto.
Métricas de activación para medir: nuevos registros de prueba (SaaS), ventas de productos, (comercio electrónico), clientes freemium (SaaS).
Canales en los que trabajar: experiencia del usuario, adopción de funciones, éxito del cliente, ventas tradicionales, éxito temprano del cliente.
Es clave realizar el análisis adecuado seguir al cliente a lo largo de todo el customer journey. Algunas herramientas que pueden ayudar:
Amplitude — Analytics: herramienta de análisis web que, además de ofrecer datos acerca de dónde están teniendo problemas los usuarios, ayuda a resolverlos para mejorar la tasa de conversión.
Mixpanel — Analytics: La plataforma de análisis más avanzada para dispositivos móviles y la web con la capacidad de aprender más de datos al poder hacer preguntas cada vez más importantes y complejas.
Segment —Analytics: El segmento es un centro único para los datos del cliente. Recopila los datos de clientes para luego ser analizados.
MailChimp — E-mail Marketing: Funciones e integraciones permiten enviar correos electrónicos de marketing, mensajes automáticos y campañas dirigidas.
Retención
La retención es la etapa donde los usuarios construyen un habito de uso / consumo con el producto. Tambien puede medirse como la cantidad de ingresos incrementales que puede generar de un cliente determinado. Cuando se mide el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) desde la etapa de Ingresos, ese es un costo fijo. A partir de este momento, los ingresos adicionales son "gratis". El objetivo es que sus clientes sean recurrentes. Retener clientes es vital por ya que son los que sostienen el negocio:
Para una empresa de SaaS, significa evitar que un cliente abandone la suscripción.
Para una empresa de e-commerce, significa vender productos complementarios adicionales a los clientes existentes.
En las redes sociales, es la capacidad de hacer que los usuarios consuman contenido semana tras semana generando un hábito.
Desde la perspectiva de un Product Manager, la retención es un grupo importante de métricas que hay que vigilar. Si los números de retención son bajos, es muy probable que el producto o la estrategia no sea la adecuada para los usuarios.
Comprender quiénes son los clientes fidelizados ayuda a atraer audiencias similares, mejorar el LTV de los clientes y gastar menos en esfuerzos de marketing.
Métricas de retención para medir: valor de por vida del cliente (CLTV), puntaje neto de promotor (NPS), abandono y abandono modificado, ingresos de expansión.
Canales a trabajar: marketing de ciclo de vida del cliente, marketing por correo electrónico, retargeting, marketing de productos.
Google Optimize — Pruebas A/B: Ayuda a brindar experiencias atractivas a los clientes a traves de A/B testing, sitios web de prueba y herramientas de personalización para pequeñas y grandes empresas.
Optimizely — A/B Testing, CRO: herramienta que permite a las empresas llevar a cabo experimentos a través de la web, app y dispositivos conectados mediante la optimización, Test A/B y la personalización de contenidos
Intercom — comentarios de los clientes, chat en vivo: Comunicación con el cliente simplificada. Intercom es un lugar para que toda la empresa vea y hable con los clientes
Typeform — Comentarios del cliente, Creador de formularios: Una misión simple: hacer que los formularios sean impresionantes y encuestas que hace que hacer preguntas sea fácil y humano en cualquier dispositivo.
Splitmetrics — ASO: plataforma de análisis y pruebas A/B. Permite a los desarrolladores móviles optimizar las tasas de conversión de sus páginas de aplicaciones de App Store y Google Play.
Funnelytics: mejora del embudo con tácticas y estrategias clave para aumentar ganancias y ventas antes de gastar tiempo, dinero y recursos.
Monetización (Revenue)
Si llegamos a generar posicionamiento de nuestra marca, y el potencial cliente utiliza de forma recurrente el producto, podriamos decir que la etapa de monetización deberia ser bastante sencilla. Bueno, en realidad no lo es tanto. Existen muchos productos que logran tener PMF pero luego resultan muy dificiles de monetizar (Twitter es un gran ejemplo de esto).
Lograr que el prospecto finalmente dé el paso a pagar por nuestro producto tiene estrecha vinculación con el modelo de negocio y la estrategia planteada. Dependiendo del modelo de negocio, las estrategias de ingresos se pueden implementar antes o después de la etapa de activación. Cabe destacar también que es mucho más barato hacer que un cliente existente (satisfecho) repita la compra que adquirir uno nuevo (por eso tan importante la etapa de Retención).
Si bien suele colocarse la etapa Revenue luego de Retention, no estaria mal pensarlo a la inversa. ¿Qué ocurre primero, el cliente paga por el producto y se fideliza ó primero se fideliza y luego paga por el producto? Esto dependerá del Producto y estrategia planteada. No hay que olvidar que el Pirate Funnel es solo una representación de lo que puede ocurrir, pero no está escrito en piedra y puede (debe) ajustarse a cada organización.
Métricas de ingresos para medir: costo de adquisición del cliente, conversión de prueba a pago (SaaS), primera compra (comercio electrónico)
Canales para trabajar: abandono del carrito de compras, flujo de pago, experiencia UX, ventas, el producto en sí (suponiendo que esté aprovechando una etapa de Activación).
Aunque Revenue tiene que ver con el modelo de negocio, existen herramientas que pueden ayudarlo a aumentar los ingresos: Stripe, Mercadopago, Google Pay, Square, Pay-Pal.
Recomendación
La Recomendacion o Referral son uno de los grupos de métricas más importantes y, a menudo, se pasan por alto. El marketing boca a boca es uno de los canales de adquisición de clientes más importantes en los que centrarse. De hecho, estudios determinan que el 84 % de los consumidores consideran en recomendaciones de otros usuarios antes de utilizar un producto pero solo el 29 % de ellos realmente lo hace. Es tarea de la organización motivarlos a hacerlo.
Las Recomendaciones son uno de los componentes más cruciales de una estrategia de crecimiento exitosa.
No hay forma más destacada de hacer crecer un negocio que a través de una campaña viral. Pero solo si se hace de manera sistemática y organizada.
Métricas de recomendación para medir: puntaje neto de promotor, referencias, acciones sociales, métricas de reconocimiento (por canal).
Canales para trabajar: marketing de referencia
Las siguientes herramientas, cuando se implementan correctamente, pueden brindar un impulso de crecimiento:
Kickoff Labs — Marketing viral: Impresionante página de destino y herramienta de creación de referencias virales.
Viral-Loops — Herramienta de referencia: Una solución de marketing de referencia revolucionaria para los vendedores modernos
Talkable — Marketing Referral: ofrece una plataforma para maximizar el impacto de los referidos con conjunto integrado de pruebas A/B, segmentación de ofertas y controles de comportamiento fraudulento.
Mention-me — Marketing Referral: ayuda a las empresas a adquirir nuevos clientes a través de los programas de recomendar a amigos. Al integrar los widgets de recomendación a los sitios web, Mention-Me proporciona a los usuarios una estrategia de marketing efectiva para llegar y captar a nuevos clientes.
Buyopawa — Marketing Referral: impulsa programas de member-get-member para motivar a que tus clientes te recomienden a sus amigos y de esta manera crear una potente fuente de adquisición de clientes.
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